LA ECUACION PP

De todos los artículos y colaboraciones que incluyo en los blogs que gestiono, este es sin duda el que consigue mayor número de visitas, al igual que la denominación del asunto de un newsletter es de vital importancia para que nuestro publico objetivo lo abra o bien lo elimine sin mayor interés.
Pues bien este articulo no tiene nada que ver con el Partido Popular, ni otros anagramas, la ecuación del PP consiste en definir una ecuación matemática que define el proceso de compra y que se formula como PRODUCTO >= PRECIO

El proceso de venta es tan sencillo como comunicar a la mente de nuestro prospecto que los beneficios del producto o servicio que le ofrecemos van a ser superiores al precio que el va a satisfacer.
A veces el marketing es tan sencillo, que resulta difícil de explicar y esta ecuación es la base de toda transacción comercial.

¿Pero que es un producto? Un producto es el resultado de la combinación de, cuatro tipos de variables : técnicas, psicológicas , comerciales y financieras.

Las características técnicas las definiremos en términos medibles, calidad del producto, de sus materiales, de sus componentes, de su proceso de fabricación, del porcentaje de errores que se producen en función de la producción, de…. En definitiva es la base de nuestra oferta, si habláramos de muebles, no es lo mismo un mueble de melanina, que uno lacado, con una calidad de herrajes que otra, con un envasado y embalaje determinado.

A partir de ahí podemos empezar a construir argumentos técnicos, que validaremos con pruebas como laboratorios independientes que certifiquen la calidad del producto , o certificación de producto en consonancia con normas internacionales de calidad.

Las variables psicológicas, son el resultado de aportar valor al producto mediante la utilización de técnicas de comunicación. ¿Por que estoy dispuesto a pagar un poco mas por un producto que por otro cuando técnicamente son idénticos o muy similares? La respuesta es muy sencilla por la marca. La marca garantiza al cliente la calidad del producto, así “Porcelanosa, decora tus mejores sueños”, “Volvo te da una respuesta segura”, “Coca-cola es la chispa de la vida”, etc… En definitiva el valor añadido a un producto se transforma en la seguridad de que el producto se venderá, si nuestro cliente es un distribuidor, y en reforzar el proceso de compra en la mente de nuestro consumidor final

Los argumentos comerciales son el azúcar que preparamos para acabar de endulzar el producto, creamos promociones para atacar la mente de nuestro cliente, para acelerar el proceso de compra. Pague 2 llévese 3, un 25 % gratis, le regalamos….. en definitiva hacen atractiva la venta.

Por último los argumentos financieros serán facilidades para que el consumidor pueda adquirir su producto, una buena financiación, aplazamiento en el pago, etc

Ahora bien este modelo funciona si previamente definimos que estándar de valor queremos ofrecer, y si nos cercioramos de que en el mercado hay cabida para nuestra oferta.

En los últimos años se ha extendido la creencia de que el marketing dota de valor al producto y le permite competir en estructuras de valor añadido alto..

No es así, marketing es marketing, tanto marketing es competir en sectores altos como en sectores de precios bajos

El sector cerámico que es el que conozco mejor, es un libro de marketing abierto, con todos los participantes y todos los segmentos de mercado, resultaba brillante cuando aumentaban las mercancías en el almacén, comprobar como con una bajada de precios, automáticamente nos deshacíamos de ellas, de la misma forma como un a empresa que ofrecía al cliente su apoyo, expositores, catálogos, formar a su personal etc, justificaba un precio mayor que el cliente aceptaba, y os puedo asegurar que los estándares de calidad son prácticamente los mismos, cuántas veces hemos acudido a la subcontratación para ajustar la producción.

Otro libro de marketing abierto es Mercadona, un caso que nos fascina a los profesores de marketing. Una empresa que opta por el supermercado de proximidad (permite al ama de casa regular su presupuesto sin paralizar sus recursos financieros), que no invierte nada en publicidad y que limita sus promociones a meras acciones puntuales, que lanzo hace años la campaña “SPB siempre precios bajos”, posicionándose en ese segmento en la mente del cliente, que ha llenado sus supermercados de marcas propias, “Hacendado, Deliplus y Bosque Verde “… adaptándose perfectamente a las necesidades del cliente. Un caso brillante en términos de marketing de competencia en el sector mas competitivo.

Otras marcas que optan por la competencia en el sector alto, son conocidas por todos por lo tanto no nos extenderemos, ahora bien, en épocas de crisis y esta va para largo, el argumento precio es fundamental. Y cada día mas.